Plan de afaceri pentru magazin online: structură și exemplu calculat

Cele mai multe planuri de afaceri pe care le primim spre „verificare” au 30 de pagini despre misiune și viziune și o singură linie despre bani: „vânzări estimate: 1 000 000 lei”. Pe o asemenea linie banca refuză, iar evaluatorul ODA dă zero puncte.

Un plan de afaceri pentru magazin online se judecă după cifre. Mai jos găsești structura pe care o folosim noi, apoi un exemplu complet calculat: vânzări, marjă, costul unui client nou, curier, comisioane de plată, impozit și bugetul investiției cu trei oferte de preț.

Ce trebuie să conțină un plan de afaceri pentru magazin online?

Un plan de afaceri pentru magazin online are nevoie de opt părți: rezumatul, firma și echipa, produsul, piața și concurența, marketingul și vânzările, operațiunile (plăți, livrare, stoc), planul financiar lunar pe primul an și bugetul investiției cu oferte. Pentru un grant se adaugă indicatorii ceruți de program.

1. Rezumat (o pagină). Ce vinzi, cui, cât ceri, pe ce cheltui și când intri pe plus. Îl scrii ultimul.
2. Firma și echipa. Forma juridică, codul CAEM, cine face ce. La granturi contează experiența: certificatul de instruire ODA sau anii de activitate. Detalii despre ÎI și SRL în pagina despre deschiderea firmei pentru magazin online.
3. Produsul. Ce vinzi, de unde vine marfa, prețul, marja. Dacă produci tu, costul pe unitate.
4. Piața și concurența. Cifre de piață cu sursă, 3–5 concurenți numiți, cu prețurile lor, și de ce ar cumpăra oamenii de la tine.
5. Marketing și vânzări. Canalele, bugetul lunar, costul estimat al unui client nou.
6. Operațiuni. Platforma, plățile (card, MIA, ramburs), curierul, casa de marcat, stocul, retururile.
7. Planul financiar. Primul an pe luni, următorii pe ani. Venituri, costuri variabile, costuri fixe, impozite, fluxul de numerar, rata creditului dacă există.
8. Bugetul investiției. Fiecare poziție cu trei oferte de preț și motivul alegerii. Plus sursa banilor: proprii, grant, credit.

Cum estimezi vânzările unui magazin online nou

Vânzările se estimează din comenzi, nu din „cota de piață”: câte comenzi pe lună × valoarea medie a unei comenzi. Pornești modest, crești lunar și explici de unde vine fiecare creștere (reclamă, sezon, clienți care revin).

Pentru context de piață, cea mai bună sursă publică e raportul AmCham/Datalinie din noiembrie 2025:

• vânzările online de bunuri în Moldova au fost de 5,42 mld. lei în 2024, cu 4,1 mil. de comenzi;
• bonul mediu online a fost de 480 de lei în prima jumătate a lui 2025;
• 65,4% din valoarea comenzilor de bunuri s-a plătit la livrare, doar 11,9% cu cardul online;
• magazinele de nișă au în general 5 000 – 20 000 de vizitatori pe lună;
• erau active în jur de 2 800 de magazine online (iunie 2025).

Ultimele două cifre sunt utile ca frână. Dacă planul tău are 50 000 de vizitatori în luna a treia, evaluatorul o să întrebe de unde.

Exemplu ipotetic: calculul pe o comandă

Să zicem că o familie din Hîncești care are stupină vrea să vândă online miere și produse apicole. Exemplul e inventat, ca să arate metoda. Cifrele de piață, tarifele și comisioanele sunt reale (septembrie 2026), iar volumele și costurile proprii sunt ipoteze pe care le schimbi cu ale tale.

Ipotezele: comandă medie de 450 de lei (puțin sub bonul mediu din piață), costul produsului 45% din preț, livrare gratuită pentru client, deci magazinul plătește Nova Post 55 de lei (colet până la 5 kg între orașe, tarif din 01.07.2026). 40% din comenzi se plătesc cu cardul pe site, 60% ramburs.

Două precizări cinstite. Comisionul de ramburs de 2,5% e tariful public Nova Post pentru persoane fizice, pe care îl plătește destinatarul. Condițiile pentru firme cu contract nu sunt publicate, așa că în plan l-am pus în sarcina magazinului, ca să fim prudenți. Iar pentru plata ramburs îți trebuie casă de marcat sau o soluție fiscală, lucru pe care îl explicăm la plata ramburs.

Rezultatul pe doi ani

Anul 1: 1 200 de comenzi (de la 30 în prima lună la vreo 150 în ultima), fondatorii lucrează fără salariu. Anul 2: 2 400 de comenzi, un angajat cu 12 000 de lei brut pe lună (ipoteză), plus 24% contribuție socială plătită de angajator.

Sumele în euro din costurile fixe (hosting ~15 €, mentenanță ~100 € pe lună) sunt convertite la 20 lei/€ pentru simplitate. În planul real folosește cursul BNM din ziua în care îl scrii.

Uită-te la ce spune tabelul. În anul 1 „profitul” de 76 000 de lei e, de fapt, munca neplătită a familiei. În anul 2 vânzările se dublează, dar rezultatul scade, pentru că apare un salariu. Un evaluator atent vede asta imediat, așa că mai bine o explici tu: angajatul e cel care face posibilă creșterea din anul 3.

Pragul de rentabilitate

Costurile fixe din anul 1 sunt de circa 3 940 de lei pe lună. Împărțite la 102,85 lei pe comandă, dau aproximativ 39 de comenzi pe lună ca să nu pierzi bani, fără salarii. Cu un angajat, pragul urcă la 170–185 de comenzi pe lună, după cât cheltui pe reclamă. Cifra asta trebuie să apară în plan, pentru că arată băncii cât de departe ești de siguranță.

Cât costă să aduci un client nou (CAC)

Costul de achiziție a unui client (CAC) e bugetul de reclamă împărțit la numărul de clienți noi din aceeași perioadă. În exemplu, în anul 1 cheltuim 60 000 de lei pe reclamă, iar 70% din cele 1 200 de comenzi vin de la clienți noi, adică 840 de oameni. CAC-ul iese de circa 71 de lei.

Regula simplă: CAC-ul trebuie să fie mai mic decât marja pe prima comandă (aici 170,85 lei înainte de reclamă). Dacă e mai mare, pierzi bani pe fiecare client nou și câștigi doar dacă revine. Atunci planul trebuie să arate de ce revine: produs consumabil, abonament, o reducere la a doua comandă. Mierea e un bun exemplu de produs la care clientul revine.

Nu scoate CAC-ul din burtă. Pune în plan canalele concrete (Facebook și Instagram, Google Ads pe căutări, 999.md) cu buget pe fiecare. Cum le alegi e explicat în pagina despre promovarea magazinului online.

Bugetul investiției cu 3 oferte de preț

Pentru fiecare poziție din buget atașezi trei oferte de preț de la furnizori diferiți, cu specificații tehnice comparabile, și explici de ce ai ales una. Programul municipal Chișinău cere explicit „cel puțin 3 oferte”, iar ODA are o fișă de selectare a furnizorului în fișierul Excel. Nu lua oferte de la rude sau de la firme legate de tine: conflictul de interese e motiv de respingere sau de restituire a grantului.

Dacă familia intră pe o linie de lansare CREȘTEM IMM (de exemplu cea pentru lucrători migranți, dacă un membru a lucrat peste hotare), grantul e de 60%, plus 10 puncte procentuale în afara Chișinăului, deci 70% pentru Hîncești. Din 89 200 de lei, grantul ar fi 62 440, iar contribuția proprie 26 760. Într-un dosar real, partea de magazin online ar sta lângă echipamentele de producție, pentru că planul nu poate conține doar servicii și materiale. Condițiile pentru migranți sunt pe pagina despre ce a înlocuit PARE 1+2.

Prețurile din tabel sunt inventate pentru exemplu. Intervalele noastre reale pentru un magazin sunt în pagina cât costă un magazin online.

Ce cere ODA în plus la un plan de afaceri pentru grant

La ODA, planul se scrie în formularul programului, cu un fișier Excel de indicatori, și se punctează. Ai nevoie de cel puțin 50 de puncte din 100, iar un zero la oricare criteriu înseamnă respingere. La lansare se punctează cunoașterea pieței, fezabilitatea, impactul social, contribuția la indicatori, capacitatea echipei și creșterea. La dezvoltare contează performanța financiară, salariul mediu față de media sectorului, conformitatea și criteriile ESG.

Comitetul poate pune și condiții la aprobare, de exemplu un salariu mediu de cel puțin 70% din media sectorului. Dacă planul tău are salarii mici „pe hârtie”, ia în calcul asta de la început. Pentru programele active și calendarul apelurilor, vezi granturile ODA din 2026.

Greșeli tipice în planurile de afaceri pentru magazine online

• Vânzări anuale fără calcul pe comenzi și fără lunile de start, când vânzările sunt aproape zero.
• Uiți livrarea și comisioanele de plată. La o comandă de 450 de lei, ele iau aici peste 66 de lei, adică aproape 15%.
• Buget de reclamă zero, „pentru că avem Instagram”.
• Oferte de preț fără specificații tehnice sau de la firme legate de tine.
• Regim fiscal ales la întâmplare. Impozitul de 4% se plătește din venit, nu din profit, iar asta doare la marje mici. Discută cu contabilul și citește pagina despre taxele unui magazin online.
• Comerț pur trimis la un grant care exclude comerțul. În cazul ăsta planul merge la bancă, cu un credit cu garanție de stat.

Planul de afaceri și dosarul tehnic (oferte, caiet de sarcini pentru magazin, indicatori) le facem noi, orientativ între 300 și 1 000 €, în funcție de program. Pentru că facem și magazinul, 1C-ul și POS-ul, cifrele din plan se potrivesc cu ce se construiește după aprobare. Sună-ne sau scrie-ne și îți spunem în 15–20 de minute dacă proiectul tău merge la grant, la bancă sau la amândouă.